УЧИМ, ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ

Или как обучающий маркетинг помогает не только продать, но и уменьшает стоимость привлечения клиента
*в статье упоминается алкоголь, который вредит здоровью. 18+
01
Что такое “Обучающий маркетинг”?

Перейти
02
В каких отраслях обучающий маркетинг будет полезен компаниям?

Перейти
03
Форматы, которые можно использовать для обучения клиентов и рынка

Перейти
01
Что такое
«Обучающий маркетинг‎»‎
Обучающий маркетинг — это вид уже знакомого всем контент-маркетинга, который помогает повысить доверие клиента с помощью обучения тому, как пользоваться вашим продуктом или услугой, а также другими инструментами для того, чтобы решить его задачу.

Например, вы продаете высокотехнологичный фен размером с авторучку, который можно положить в сумочку. Почему бы, во-первых, не записать видеоинструкцию и не научить, как правильно использовать это чудо-технологию, как ухаживать, чтобы прослужило дольше?

Или не рассказать в статье, как сделать 10 разных укладок с помощью “чудо-авторучки”? Вот мы уже нашли 3 темы, с помощью которых вы научите своих клиентов чему-то новому. А заодно решите свои маркетинговые задачи (мы помним, что главная цель любого бизнеса — продать товар или услугу, и все решаемые задачи должны вести к этой цели).
Какие маркетинговые задачи можно решить с помощью обучающего маркетинга:
+
повышение лояльности клиентов (им не просто продали чудо-фен, но и позаботились о том, чтобы рассказать, как с ним работать);
+
привлечение новых клиентов (люди, вполне возможно, просто попадут на вашу статью про 10 типов укладки, после статьи узнают про фен-авторучку, потом придут и купят);
+
увеличение количества повторных продаж или upsale. Вы придумали утюжок для волос размером с карандаш — классно, и высока вероятность, что клиенты, которые доверяют вашим рекомендациям, после фена придут и купят утюг для волос;
+
PR, имидж бренда (создание полезного контента положительно сказывается на вашем имидже).
Фен-авторучка и утюжок для волос размером с карандаш, наверное, навели на мысль, что образовательный маркетинг нужен только высокотехнологичным проектам или продуктам? Но это совсем не так. Даже для производителя самогонных аппаратов — это отличный способ продаж.

Честно говоря, мы не планировали делать самогон, но потратили пару-тройку часов на YouTube-канале производителя, который рассказывает, как, собственно, производить.

Отличный пример обучающего маркетинга: 70 тысяч подписчиков и высокая вовлеченность аудитории на канале навряд ли ошибаются. А теперь представьте, сколько людей, когда задумаются: «А не начать ли мне приятное хобби?», придут покупать продукцию именно в эту компанию?
А что насчет сложных (так говорят, но, на самом деле, главное - уметь с ними работать) рынков B2B? Как обучающий маркетинг может помочь с продажами, если, например, вы продаете шиномонтажные станки для станций технического обслуживания?

Представим, вы открываете шиномонтажную мастерскую и ищете шиномонтажный станок. Будет ли вам интересно не просто купить станок (цены плюс-минус у поставщиков одинаковые, условия и сроки доставки тоже), но и получить рекомендации по работе с ним?
02
В каких отраслях обучающий маркетинг будет полезен компаниям?
Сферы, в которых обучающий маркетинг будет полезен, даже перечислить не представляется возможным (но мы попробуем назвать хотя бы 4, чтобы показать ход нашей мысли):
+
технологические проекты (компьютерное ПО, « умный дом» ) — расскажите, как установить, как правильно работать, дайте рекомендации и примеры использования. В этом случае вы не только расскажете, как пользоваться продуктом, но, возможно, разгрузите колл-центр, которому пользователи задают одни и те же вопросы (теперь достаточно будет просто отправить ссылку на видео или статью-инструкцию);
+
В2В проекты — вопреки стереотипам, что В2В продажи делаются только лично, мы помним, что за любой В2В сделкой стоит человек, (наверняка входящий в 81% населения России пользующегося Интернетом) который зайдет на ваш сайт, посмотрит видео на YouTube;
+
HoReCa — «как правильно использовать конвекционную печь» или «как сервировать стол в ресторане отеля 5*», —почему бы не начать свой путь в обучающем маркетинге с ответа на эти вопросы;
+
Travel (да, мы тоже надеемся на то, что совсем скоро будем путешествовать без границ в прямом смысле) — почему бы не составить гайды по маршрутам, не начать рассказывать про исторические места, редкие растения — вот уж где есть возможность бесконечного контент-маркетинга;
Еще один интересный и высококонкурентный рынок, на котором обучающий маркетинг играет важную роль — рынок онлайн услуг и сервисов, прибыль которых напрямую зависит от того, насколько хорошо клиент понимает специфику, умеет пользоваться сервисом и разбирается в нюансах.

Например, агентство digital-маркетинга может создавать собственные курсы по маркетингу, вести YouTube-канал или блог, таким образом демонстрируя свою экспертизу, привлекая новых клиентов и помогая текущим заказчикам лучше разбираться в совместных проектах.
03
Форматы, которые можно использовать для обучения клиентов и рынка
+
онлайн-курсы
+
статьи
+
инструкции
+
вебинары
+
интервью
+
подкасты
Площадки для размещения могут быть разными: блог на сайте компании, бренд-медиа на отдельном домене, YouTube-канал, help-центр на сайте.

Можно использовать каналы и площадки по отдельности, а можно встроить в единую стратегию контент-маркетинга компании.

«
В общем, обучающий маркетинг — та часть контент-маркетинга, которая позволит вам не только решить поставленные цели и задачи, но и по истечении определенного времени (контент-маркетинг, в отличие от контекстной рекламы, не дает моментального результата, а требует времени) поможет значительно снизить стоимость привлечения клиента за счет повышения узнаваемости и увеличения количества лояльных клиентов.

Обучающий маркетинг становится особенно актуальным сейчас, в постковидное время, когда вырос спрос на онлайн-контент (курсы, дополнительное обучение). Многие люди до сих пор работают удаленно и стараются в освободившееся время учиться новому (даже если это всего лишь новая форма прокрастинации). Если всех переведут на 4-х дневную рабочую неделю — времени станет больше, а спрос на обучающий контент будет ещё выше.